Minggu, 15 Mei 2011

TUGAS MANAJEMEN PENJUALAN BAGIAN 2
Nama :Nurhayati
Kelas :2DD03
Npm :32209256

PELATIHAN MANAJEMEN PENJUALAN: TEKNIK SUKSES MENGELOLA ARMADA PENJUALAN
Manajemen Penjualan pemegang kunci upaya pengembangan operasi penjualan yang berhasil.Ia harus melaksanakan fungsinya dengan menyelenggarakan manajemen terhadap tim penjualanya,bukan dengan mengambil akih tugas-tugas mereka.Sebagai manager ia bertanggung jawab atas penyelesaian tugas-tugas orang lain dalam rangka mencapai tujuan-tujuan ekonomis.Sebagai seorang manajer penjualan,pelaksanaan dari prosesmanajemennya bisa terhambat oleh kesulitan-kesulitan khusus yang berkaitan dengan tersebarnyaanak buah secara geografis.Agar dapat melaksanakan tugasnya dengan berhasil,manajer penjualan harus memiliki pengetahuan dan keterampilan dalam empat bidang utama yaitu penjualan,manajemen,manajemen penjualan,dan pemasaran.Setelah semua itu ia punyai,maka ia boleh mengaku sebagai salah seorang anggota yang produktif dari tim eksekutif perusahaan.

PROMOSI PENJUALAN
Pameran, demontrasi, kupon, contoh produk dll
1. Tujuan Promosi Penjualan
2. Keputusan Utama dalam Promosi Promosi Penjualan
a. Menetapkan tujuan promosi
b. Memilih alat promosi konsumen
c. Memilih alat promosi perdagangan
d. Menyeleksi alat promosi bisnis dan wiraniaga
e. Mengembangkan program
f. Pengujian awal program promosi penjualan
g. Menerapkan dan mengendalikan program
h. Mengevaluasi hasil
HUBUNGAN MASYARAKAT PUBLIKASI
Berita di media masa, tanpa ada biaya pemuatan.
1. Hubungan masyarakat di bidang pemasaran
2. Keputusan utama dalam hubungan masyarakat pemasaran
a. Menetapkan tujuan pemasaran
b. Memilih pesan dan sarana
c. Menerapkan rencana
d. Mengevaluasi hasil
MENGELOLA ARMADA PENJUALAN
Posisi armada penjualan
1. Pengirim
2. Penerima pesanan
3. Pembawa misi
4. Teknisi
5. Pencipta permintaan
6. Penjual solusi
MERANCANG ARMADA PENJUALAN
1. Tujuan dan strategi armada penjualan
Tugas wiraniaga
a. Mencari calon pembeli
b. Menetapkan sasaran
c. Berkomunikasi
d. Menjual
e. Melayani
f. Mengumpulkan informasi
g. Mengalokasikan
PERWAKILAN PENJUALAN
a. Perwakilan penjualan dengan pembeli
b. Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
c. Tim penjualan dengan kelompok pembeli
d. Penjualan konferensi
e. Penjualan dengan seminar
2. Struktur armada penjualan
3. Ukuran dan kompensasi armada penjualan dalam pendekatan beban kerja
MENGELOLA ARMADA PENJUALAN
1. Perekrutan dan Penyeleksian Wakil Penjualan
2. Pelatihan Wakil Penjualan
3. Mengawasi Wakil Penjualan
a. Kaidah mengenai kunjungan ke pelanggan
b. Kaidah mengenai kunjungan ke calon pelanggan
c. Menggunakan waktu penjualan secara efisien
4. Motivasi Perwakilan Penjualan
a. Kuota penjualan
b. Motivator tambahan
5. Mengevaluasi wakil penjualan
a. Sumber informasi
b. Evaluasi formal
PRINSIP – PRINSIP PENJUALAN PERSONAL
1. Profesionalisme
a. Mengidentifikasi calon dan menyusun kualifikasi
b. Peendekatan awal
c. Pendekatan
d. Presentasi dan demonstrasi
e. Mengatasi keberatan
f. Menutup penjualan
g. Tindak lanjut dan pemeliharaan
2. Negosiasi
a. Kapan bernegosiasi
b. Merumuskan strategi negosiasi
3. Pemasaran hubungan

MENGELOLA PEMASARAN LANGSUNG DAN PEMASARAN ON-LINE
Pertumbuhan dan Manfaat Pemasaran Langsung
1. Pertumbuhan pemasaran langsung dan bisnis elektronik
2. Manfaat pemasaran langsung
3. Meningkatkan penggunaan pemasaran langsung yang terpadu
BASIS DATA PELANGGAN DAN PEMASARAN LANGSUNG
1. Mengidentifikasi calon pembeli
2. Memutuskan pelanggan mana yang harus mendapatkan tawaran tertentu
SALURAN UTAMA PEMASARAN LANGSUNG
1. Penjualan tatap muka
2. Pemasaran surat langsung
a. Tujuan
b. Pasar dan calon pembeli sasaran
c. Elemen tawaran
d. Mengukur keberhasilan kampanye: nilai masa hidup
3. Pemasaran melalui katalog
4. Telemarketing
5. Media lain untuk melakukan pemasaran tanggapan-langsung
6. Pemasaran melalui kios
PEMASARAN ABAD Ke-21: Electronic Commerce
1. Konsumen on-line
2. Keunggulan dan kelemahan pemasaran on-line
a. Kemudahan pemesanan produk
b. Informasi komparatif
c. Rongrongan yang lebih sedikit
d. Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar
e. Biaya yang lebih rendah
f. Pemupukan hubungan
g. Pengukuran besar pemirsa
3. Melakukan pemasaran on-line
a. Kehadiran secara elektronik
b. Memasang iklan on-line
c. Forum, newgroups, bulletin boards dan komunitas web
d. E-mail dan webcasting
4. Janji dan tantangan pemasaran on-line
a. Paparan dan pembelian konsumen yang terbatas
b. Psikografik dan demografis yang tidak simetris
c. Semrawut dan kacau
d. Keamanan
e. Masalah masalah etika
f. Serangan balasan konsumen

ISU PUBLIK DAN ETIKA DALAM PEMASARAN LANGSUNG
1. Gangguan
2. Penipuan dan kecurangan
3. Pelanggaran privasi.
MENGELOLA USAHA PEMASARAN TOTAL
Kecebderungan dalam perubahan lingkungan yang cepat adalah :
1. Rekayasa ulang
2. Pemanfaatan sumber yang lebih luas
3. Mencontoh perusahaan lain
4. Keeratan dengan pemasok
5. Keeratan dengan pelanggan
6. Merging
7. Globalizing
8. Pengorganisasian secara flat
9. Focusing
10. Pemberdayaan
ORGANISASI PEMASARAN
1. Evolusi departemen pemasaran
a. Departemen penjualan sederhana
b. Departemen penjualan dengan tambahan fungsi pemasaran
c. Departemen pemasaran terpisah
d. Departemen pemasaran modern
e. Perusahaan yang pemasarannya efektif
f. Perusahaan berdasarkan proses dan hasil
2. Mengorganisasi departemen pemasaran
a. Organisasi fungsional
b. Organisasi geografis
c. Organisasi manajemen produk atau merek
d. Organisasi manajemen pasar
e. Organisasi mananejen-produk/manajemen pasar
f. Organisasi korporasi/devisional
3. Hubungan departemen pemasaran dengan departemen lain
a. Litbang
b. Rekayasa
c. Pembelian
d. Manufaktur
e. Operasi
f. Keuangan
g. Akuntansi
h. Kredit
4. Strategi untuk membangun orientasi pemasaran ke seluruh perusahaan
a. Meyakinkan tim manajemen akan perlunya befokus pada pelanggan
b. Mengangkat seorang pejabat pemasaran senior dan satuan tugas pemasaran
c. Mendapatkan bantuan dan petunjuk dari luar
d. Mengubah system dan pengukuran imbalan perusahaan
e. Mempekarjakan orang-orang pemasaran yang sangat berbakat
f. Mengembangkan program pelatihan pemasaran in-house
g. Memasang system perencanaan pemasaran modern
h. Membentuk program penghargaan prestasi pemasaran tahunan
i. Mempertimbangkan untuk melakukan reorganisasi dari perusahaan yang terpusat pada produk ke pasar
j. Berpindah dari focus departemen ke focus proses/hasil.

SEGMENTASI PASAR adalah kegiatan atau bentuk kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen menjadi satu-satuan pasar yang homogen.
1.Segmentasi Demografi
pengelompokkan konsumen berdasarkan faktor-faktor usia,jenis kelamin,besarnya keluarga,pendidikan,siklus kehidupan rumah tangga,suku bagsa,pekerjaan,sosial ekonomi,agama.
2.Segmentasi Geografis
pengelompokkan konsumen berdasarkan wilayah kota besar versus kota kecil versus pedesaan,berdsarkan wilayah regional/provinsi,berdarkan kepadatan penduduk,berdasarkan lingkungan tinggal.
3.Segmentasi Perilaku
pengelompokkan konsumen berdasarkan sikap mereka terhadap peristiwa,benefitatau berdasarkan pada cara pengguanaan nilai loyalitas,dan tahu tidaknya tentang produk yang di carinya.
4.Psikografis
pengelompokkan konsumen berdasarkan pada motivasi,gaya hidup,dan karakteristik kepribadian.
Faktor pribadi atau faktor internal dalam diri seseorang adalah faktor penting bagi proses pembelian dalam diri konsumen.Pemahaman atas faktor pribadi ini penting untuk meningkatkan efisiensi suatu program pemasaran.Faktor pribadi terdiri atas:
A.Aspek Pribadi
Seorang konsumen akan berbeda dari seorang konsumen lainnya karena faktor-faktor pribadi dalam hal-hal berikut ini:
-Usia dan Tahap hHidup
-Pekerjaan
-Kondisi Keuangan
-Gaya Hidup
-Kepribadian
-Konsep Diri
Contoh aspek pribadi ang berkenan dengan daya beli menyebabkan pilihan dalam diri knsumen yang bersangkutan dalam wujud pilihan harga versus jumlah,harga versus ketersediaan,harga versus kenyamanan,harga versus pelayanan dan lain-lain.
B.Aspek Kejiwaan/Psikolgis
Faktor kejiwaan atau psikolgis yang memengaruhi seseorang dalam tindakan membeli sesuatu barang/jasa ada empat macam,yaitu:
-motivasi
-Persepsi
-Kepercayaan dan Perilaku
-Belajar

Sifat Motivasi Pembelian
Setiap konsumen mempunyai dua sifat motivasi pembelian yang saling tumpah tindih dalam dirinya,emosional dan rasional.
1.Emosional
Motivasi yang di pengaruhi emosi berkaitan dengan perasaan,baik itu keindahan,gengsi atau perasaan lainya termasuk bahkan iba dan rasa marah.Faktor indah atau bagus dan faktor gengsi akan lebih banyak pengaruhnya di bandingkan rasa iba atau marah karena saat berbelanja,umumnya para konsumen bukan dalam keadaan iba atau marah.
2.Rasional
Sikap belanja rasional di pengaruhi oleh alasan rasioal dalam pikiran seorang kosumen.Cara berfikir seorang konsumen bisa begitu kuat sehingga membuat perasaan gengsi menjadi amat kecil bahkan hilang.
Kita dapat melihat contohnya pada produk yang di beli konsumen sebagai berikut:
PRODUK :handphone
DAYA TARIK PRODUK :a)status sosial,penamoilan gaya
b)kepraktisan dalam berkomunikasi
SIFAT MOTIF :
a)pada daya tariknya berifat emosional
b)pada daya tariknya berifat rasional
Sebagian orang melihat kedua sifat itu sebagai value (nilai).Maksudnya adalah bahwa aktivitas pembelian oleh konsumen di dorong oleh kombinasi nilai emosional dan nilai rasional atau oleh dominasi salah satu nilai.

ALOKASI BERDASARKAN PEMBELI.
Satu masalah yang paling sulit dalam pengalokasian penjuaaalan adaaalah masalah banyaknya waktu untuk menjual kepada pembeli yang berbeda. Dapat dikatakan waktu yang diperlukan untuk melayani calaon konsumen lebih banyak dari pada yang dipergunakan untuk melayani pembeli yang ada. Kalau waktu yang digunakan oleh wiraniaga dianggap tidak efektif, maka penjualan tersebut dapat dilakukan melalui pos. Tugas permulaan yang dilakukan oleh wiraniaga memang sering tidak efisien ataupun tidak efektif.
Dalam pengalokasian kegiatan penjualan ini yang penting bagi manajer adalah berapa waktu yang diperlukan sampai terjadi transaksi dan siapa pembelinya.
Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan :
● Pembeli rumah tangga
● Pembeli individual
● pembeli industri
● Pedagang
● Pemerintah

ALOKASI BERDASARKAN PRODUK.
Dalam perusahaan-perusahaan multi produk (menawarkan berbagai macam produk). Merupakan kesulitan apabila seorang wiraniaga harus menangani promosi dan penjualan beberapa jenis produk, tetapi apabila menggunakan banyak wiraniaga, yang perlu dipertimbangkan adalah kemungkinan akan berkurangnya laba yang direncanakan.
Oleh karena itu, kebijakan manajer penjualan perlu dibahas bersama dengan manajer produk sehingga didapat kesesuaian program kerja antara penjualan dan produksi.
Dua model optimasi antara jumlah wiraniaga dan laba yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan, yaitu :
1. Optimasi yang tidak terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaaga yang fleksibel
2. Optimasi yang terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaga yang tetap.

ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA FLEKSIBEL.
Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel,, jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjualan.
Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan tentang jumlah wiraniaga di daerah penjuaalan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing daerah penjualan , menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.

ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA TETAP.
Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan.
Adanya batasan jumlah wiraniaga berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjuaalan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjuaalan, akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya.
Dengan demikian kondisi marjinalnya dapat diteentukan dengan rumus :
∆ laba
Nilai mutlak dari k :
∆ wiraniaga
■ jika nilai k besar, tambahan laba dapat diperoleh dengan menambah wiraniaga
■ jika nilai k kecil, jumlah wiraniaga tidak penting.
■ jika nilai k nol, maka jumlah wiraniaga tidak berpengaruh.
■ jika nilai k negatif, maka laba daapat ditingkatkan dengan mengurangi jumlah wiraniaga.
Jadi nilai k harus lebih besar dari nol.
Tugas manajer adalah mengalokasikan jumlah wiraniaga ke masing-masing daerah penjualan sampai laba marjinalnya sama untuk setiap daerah. Adapun cara coba-coba daapat dilakukan sebagai berikut :
1. Mengalokasikan seluruh wiraniaga ke daerah-daerah penjualan sesuai keinginan.
2. Menentukan laba marjinal untuk masing-masing daerahpenjualan.
3. Memindahkan seorang wiraniaga dari daerah yang marjinal penjualan kecil ke daerah yang marjinalnya besar.
4. Mengulangi kembali tahap 2 dan 3 sampai laba marjinal sama atau hampir sama untuk seluruh daerah penjuaalan.

ANALISIS PENJUALAN.
Sumber-sumber Bahan Masukan Analisis
Dapat digunakan berbagai macam dokumen :
● Laporan penjualan : laporan penjualan dalam jumlah dan nilai uangnya pada tiap daerah penjualan.
● Invoice penjualan : dalam invoice penjualan tercantum tanggal, nama dan alamt pembeli, jumlah penjualan baik jumlah unit dan nilai uangnya, jangka waktu kredit penjualan, cara pembayaran, diskonto harga, cara dan biaya pengiriman barang, dan nama wiraniaga/manajer penjuaaalan yang mendapatkan pesanan.
● Laporan kunjungan wiraniaga : dalam laporan ni tercantum nama dan alamat pelanggan, nama pejabat yang dikunjungi, produk yang dipresentasikan, kebutuhan pelanggan, jumlah pesanan produk.
● Laporan pengeluaran wiraniaga : termasuk dalam laporan adalah pengeluaran harian untuk perjalanan, penginapan, uang makan, menjamu pelanggan.
● Laporan khusus tiap pelanggan : daalam laporan ini tercantum nama dan alamat pelanggan, jumlah kunjungan rata-rata manajer penjuaaalan tiap bulan atau tiap tahun, jumlah pesanan rata-rata dalam periode waktu tertentu.
● Laporan riset pasar : tercantum mengenai perkiraan pangsa pasar, pengaruh strategi pemasaran terhadap permintaan produk.

ANALISIS PENJUALAN TOTAL
Setiap kegiatan analisis penjualan dimulai dengan menganalisis jumlah penjualan total. Salah satu fokus analisis penjuaaalan total adalah perkembangan penjualan selama beberapa masa ( bulan, tahun ) beurutan ( naik, turun, stabil ). Analisis dilakukan terhadap perkembangan penjualan dalam satuan produk dan uang.
Dengan analisis jumlah penjuaalan toal, manajer penjuaalan juga daapat menganalisis trend perkembangan pangsa pasar yang dikuasai perusahaannya.

ANALISIS JUMLAH PENJUALAN TIAP DAERAH PENJUALAN
Dengan merinci jumlah penjualan total menjadi penjualan daerah-daerah penjualan, manajer penjualan dapat melihat kinerja masing-masing daerah penjualan. Salah satu tolok ukur kinerja daerah penjualan adalah perbandingan antara jumlah penjualan nyata yang mereka hasilkan tiap masa tertentu, dengan kuota jumlah penjualan.

ANALISIS JUMLAH PENJUALAN WIRANIAGA
Analisis jumlah penjualan total, dapat dirinci menjadi analisis penjualan tiap wiraniaga. Di samping untuk mendapatkan gambaaran kinerja perushaan secara keseluruhan, juga dapat digunakan untuk mendapat gambaran jumlah penjualan atau kinerja setiap wiraniaga.
Tolok ukurnya adalah kebrhasilan mencapai atau lebih tinggi dari kuota yang dialokasikan.

ANALISIS PENJUALAN TIAP SERI PRODUK
Analisis tiap seri produk untuk mengetahui peranan setiap seri produk atas kontribusinya terhadap jumlah penjualan. Produk atau seri produk yang besar sumbangannya terhadap jumlah penjualan besar diasebut produk
“ primadona “

ANALISIS PENJUALAN PELANGGAN
Tiap pelanggan mmpunyai peranan yang berbeda dalam menyumbang jumlah penjualan produk dan keuntungan. Dalam dnia bisnis juga dikenal pelanggan primadona, pelanggan menengah dan pelanggan biasa. Walupun hubungan dengan seluruh pelanggan harus dipelihara, namun pembinaan hubungan dengan pelanggan primadona harus diistimewakan. Potongan harga, jadwal pengiriman barang, syarat pembayaran dan layanan purna jual kepada mereka hendaknya diusahakan prima.
Analisis penjualan kepada pelanggan daapat dilakukan secara keseluruhan maupun seri demi seri produk.


MANAJEMEN WAKTU
Manajemen waktu merupakan salah satu topik penting yang diberikan pada pelatihan tenaga penjual. Manajemen waktu ini setidaknya meliputi dua bidang yaitu :
- Bagaimana meliput (Cover) teritori/wilayah.
- Mencari jalan untuk menghemat waktu tanpa mengabaikan keefektifan.
Untuk meliput wilayah para tenaga penjual harus mengatur rute dan jadwal perjalanan. Penentuan rute merupakan salah satu cara yang dapat menghemat waktu. Terdapat beberapa aturan dasar menentukan rute perjalanan yaitu :
- Route should be circular
- Route should never cross itself
- Same route should not be used to go to and from a customer
- Customers in neighboring areas should be visited in sequence
Untuk menjaga agar tidak memboroskan waktu maka semua aktifitas harus diperhatikan oleh tenaga penjual. Beberapa tindakan yang akan memboroskan waktu harus dihindari seperti :
1. Telephone interruptions
2. Drop-in visitors
3. Lack of self-discipline
4. Crises
5. Meetings
6. Lack of objectives, priorities & deadlines
7. Indecision and Procrastination
8. Attempting too much at once