Sabtu, 16 April 2011

manajemen penjualan

Nama : Nurhayati
Kelas : 2 DD03
Npm : 32209256

1.Pengertian Manajemen Penjualan dari beberapa sumber
• American Marketing Association: “Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan pengawasan penjualan tatap muka termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran, pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjual”
• Basu Swastha: “Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan, dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan”
• J.Dalrymple Douglas: “Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan”

2.Proses manajemen penjualan
Program ini akan membantu Anda membuat keputusan yang terukur meningkatkan efektivitas manajerial anda dan meningkatkan produktivitas tim penjualan Anda.
Program Eksekutif Manajemen Penjualan Strategis ini dirancang khusus untuk memenuhi kebutuhan manajer penjualan yang berpengalaman dan eksekutif lain yang bertanggung jawab untuk mengarahkan tenaga penjualan, program ini link penjualan desain struktur dan pelaksanaan strategi pemasaran dengan's perusahaan untuk meningkatkan produktivitas tenaga penjualan.
Proses manajemen pelanggan pada saat ini menjadi suatu kebutuhan yang sangat penting. Bila dulu proses manajemen pelanggan lebih ditujukan hanya kepada aktivitas promosi dan penjualan barang atau jasa (fokus hanya pada transaksi), maka sekarang perusahaan lebih menitikberatkan pada membina hubungan yang erat dengan pelanggan. Artinya, perusahaan tidak lagi sekedar menjual barang, tetapi berusaha meningkatkan hubungan untuk jangka panjang. Orientasi pada pembinaan hubungan jangka panjang inilah yang akan meningkatkan pendapatan perusahaan. Perusahaan dituntut untuk selalu memahami keinginan dan kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi. Sehingga, dengan adanya pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat memberikan solusi yang relevan. Semakin percaya pelanggan kepada perusahaan, akan semakin loyal pelanggan tersebut kepada perusahaan. Dalam jangka panjang, hal ini akan menciptakan manfaat yang besar bagi kedua belah pihak.
Untuk dapat membina hubungan yang baik dengan pelanggan, perusahaan anda harus menjalankan empat tahapan yaitu:
1. Seleksi pelanggan
2. Dapatkan pelanggan
3. Pertahankan pelanggan
4. Tingkatkan hubungan erat dengan pelanggan
Keempat tahap di atas dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Seleksi Pelanggan
Kebanyakan perusahaan tidak melakukan seleksi pelanggan. Artinya, perusahaan berusaha merangkul semua pelanggan tanpa pandang bulu. Ini sebenarnya bukan strategi yang bijaksana. Pemilihan strategi segmentasi pasar harus dilakukan, agar perusahaan bisa menawarkan value proposition (manfaat apa yang diharapkan pelanggan dari produk atau jasa yang ditawarkan) yang unik bagi pelanggan pada segmen tersebut. Dengan segmentasi pasar yang tepat, perusahaan bisa meningkatkan pendapatan secara signifikan. Dan sumberdaya perusahaan pun dapat dialokasikan secara tepat untuk mendukung proses bisnis internal yang relevan dengan strategi segmentasi pasar tersebut.
Untuk melakukan seleksi pelanggan, perusahaan perlu memahami segmen-segmen pasar yang dapat dibedakan antara lain berdasarkan:
• Faktor Demografis, misalnya usia, tingkat pendapatan, gender, pekerjaan, latar belakang pendidikan, suku, dsb.
• Faktor Geografis, yaitu negara, wilayah, perkotaan, pedesaan, dsb.
• Faktor gaya hidup, yaitu orientasi nilai, orientasi kemewahan, dsb.
Tentu saja dalam menentukan segmen pasar mana yang tepat, perusahaan harus melakukan survey pasar untuk mengetahui keinginan, kebutuhan dari pelanggan pada berbagai segmen tersebut. Dengan bantuan statistik, pasar yang heterogen akan dapat dipilah-pilah berdasarkan segmen-segmen yang mempunyai karakter unik. Setelah perusahaan dapat mengidentifikasi beberapa segmen pasar yang diperkirakan potensial, langkah berikutnya adalah menentukan targeted segment (segmen pasar sasaran), yaitu segmen mana yang dianggap paling tepat sebagai pasar dari produk atau jasa perusahaan. Jadi, segmen pasar tersebut harus didasarkan pada value proposition yang akan ditawarkan pada pelanggan.
Sebagai contoh, perusahaan Carrefour Indonesia selalu memposisikan diri sebagai distributor barang-barang murah (dengan kualitas tertentu). Apabila ada barang (tertentu) yang harganya lebih mahal dibandingkan dengan harga pada tempat lain, maka Carrefour bersedia menerima klaim dan pelanggan boleh mengembalikan barang tersebut ke Carrefour. Hal tersebut mencerminkan penerapan strategi operational excellence (mencari total biaya operasi atau produksi yang terendah) oleh Carrefour. Dan tentunya, segmen pasar yang dituju adalah jenis pelanggan yang sensitif terhadap harga barang (price-sensitive customer).
2. Dapatkan Pelanggan
Usaha mendapatkan pelanggan baru sebenarnya merupakan aktivitas yang paling sulit dan membutuhkan biaya besar. Biasanya para pelanggan atau pasar belum memperoleh informasi yang jelas mengenai produk atau jasa yang ditawarkan. Oleh karenanya, merupakan tantangan bagi perusahaan untuk mengkomunikasikan produk atau jasa, terutama value proposition yang sesuai dengan kebutuhan para pelanggan pada segmen pasar tertentu. Pelanggan harus mempunyai pemahaman yang jelas, bahwa dengan membeli produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan, maka pelanggan akan memperoleh manfaat tertentu yang sangat berarti bagi mereka. Untuk memulai, perusahaan dapat menawarkan produk awal (entry-level product) yang menarik bagi pelanggan dengan harga relatif murah. Sehingga pelanggan tidak menanggung risiko yang tinggi, bila ternyata produk tersebut tidak sesuai harapan. Pada tahap ini perusahaan harus berusaha semaksimal mungkin dalam menarik kesan pertama yang baik dari pelanggan, sehingga diharapkan pelanggan akan tertarik untuk lebih meningkatkan hubungan kerjasama dengan perusahaan.
Sebagai contoh, penerbit majalah mempunyai cara yang unik untuk meraih pelanggan baru yaitu dengan mendistribusikan majalah Kid’s Magz secara gratis dengan oplah yang cukup besar selama periode waktu tertentu. Majalah ini ditujukan kepada anak-anak usia TK. Isinya selain menghibur, juga bersifat mendidik, serta terdapat hadiah-hadiah menarik bagi pembaca yang mengirimkan jawaban atau gambar sesuai kriteria. Jelas bahwa penerbit majalah ingin menanamkan citra yang baik di mata pelanggan. Apabila segmen pasar sudah tertarik, maka akan lebih mudah bagi perusahaan untuk menawarkan majalah berlangganan selama periode tertentu dengan pengenaan biaya pesan – antar, termasuk penawaran produk-produk lainnya berupa event-event anak-anak di sekolah. Dalam hal ini, strategi yang cocok untuk diterapkan perusahaan adalah menciptakan keakraban dengan pelanggan (customer intimacy), baik dengan pihak sekolah yang membantu distribusi maupun dengan anak-anak sekolah yang menjadi konsumen akhir dari majalah Kid’s Magz. Oleh karenanya, proses mendapatkan pelanggan harus fokus pada upaya meningkatkan hubungan dalam jangka panjang.
3. Pertahankan Pelanggan
Setelah perusahaan memperoleh pelanggan, maka hubungan dengan pelanggan tersebut harus semaksimal mungkin dipertahankan. Dari segi biaya, memelihara hubungan dengan pelanggan yang sudah ada jauh lebih murah daripada biaya mendapatkan pelanggan baru. Tentunya usaha mempertahankan pelanggan ini harus didukung dengan proses manajemen operasi yang baik untuk meningkatkan atau mempertahankan kualitas barang dan jasa. Karena pelanggan akan selalu menilai kualitas dan seringkali rela membayar sedikit lebih mahal untuk manfaat yang akan dia peroleh. Apabila pelanggan sudah memiliki loyalitas, maka kecil kemungkinan mereka akan pindah ke perusahaan lain.
Perusahaan jasa keuangan, seperti bank misalnya, sebaiknya memperhatikan masalah ini. Jenis-jenis pekerjaan strategik seperti Unit Pelayanan Nasabah (customer service unit) dan call center unit sebaiknya dibenahi agar dapat bereaksi secara cepat terhadap pertanyaan, permohonan kredit, masalah kredit, dsb. Unit-unit inilah yang berperan penting dalam menjaga hubungan dengan nasabah (customer retention). Salah satu tolok ukur yang dapat digunakan bank untuk mengetahui tingkat loyalitas nasabah adalah jumlah pendapatan bank yang diperoleh dari penggunaan jasa bank yang berulang oleh nasabah. Semakin sering nasabah menggunakan layanan bank (penggunaan berulang), maka semakin besar pendapatan bank.
Apabila nasabah atau pelanggan sudah mempunyai loyalitas, maka langkah selanjutnya adalah menciptakan komitmen pelanggan (customer commitment). Maksudnya, pelanggan yang memiliki komitmen akan dengan senang hati menceritakan rasa puas mereka dalam menggunakan suatu barang atau jasa kepada orang lain. Jenis pelanggan seperti ini juga akan cenderung memberikan alternatif solusi atas masalah yang dihadapi perusahaan atau menawarkan peluang kepada perusahaan. Tolok ukur yang dapat digunakan perusahaan untuk mengetahui tingkat komitmen pelanggan antara lain: a) jumlah saran konstruktif yang diberikan pelanggan pada perusahaan; b) jumlah rekomendasi kepada keluarga, teman-teman atau relasi mereka, serta; c) jumlah pelanggan baru yang berhasil diperoleh perusahaan sebagai hasil rekomendasi pelanggan lama.
Bentuk loyalitas pelanggan yang paling tinggi adalah ketika pelanggan mempunyai rasa memiliki terhadap barang atau jasa, sehingga mereka secara senang hati memberikan ide-ide baru yang inovatif untuk perbaikan. Hal ini dikenal sebagai customer owners. Mereka biasanya berpartisipasi secara aktif dalam mendesain produk baru atau rekomendasi dalam proses internal lainnya.
4. Tingkatkan Hubungan Erat dengan Pelanggan
Meningkatkan hubungan yang erat dengan para pelanggan menjadi tujuan utama dari proses manajemen pelanggan. Perusahaan dapat melakukan penjualan silang (cross-sell) dari barang-barang atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Semakin banyak jenis barang yang dibeli oleh tiap pelanggan menunjukkan hubungan pelanggan yang semakin meningkat. Meningkatnya hubungan ini berarti meningkatkan nilai dari pelanggan tersebut. Sebagai contoh, Bank BRI dapat meningkatkan hubungan dengan pelanggannya melalui penjualan silang dari beberapa jenis produk atau layanan seperti giro, tabungan, deposito dan kredit (misalnya, Kupedes, Kartu Kredit, KPR, Kredit Menengah, dll). Tolok ukur yang dapat digunakan antara lain jumlah nasabah yang menggunakan 3 jenis layanan atau lebih. Dari jumlah ini dapat diketahui persentase nasabah yang mempunyai loyalitas tinggi terhadap Bank BRI.
Selain itu, sasaran strategik yang sering digunakan untuk mengetahui peningkatan hubungan dengan pelanggan adalah banyaknya kemitraan dengan pelanggan. Maksudnya, perusahaan bermitra dengan pelanggan dalam mengembangkan solusi khusus untuk memenuhi kebutuhan tertentu pelanggan. Tolok ukur yang sering digunakan antara lain jumlah kontrak profit sharing dengan pelanggan, nilai uang yang diperoleh dari kontrak profit sharing dan jumlah jam yang diluangkan bersama pelanggan. Misalnya, penerbit Kid’s Magz seringkali memperoleh tawaran untuk mengadakan event-event khusus anak-anak di sekolah atau di mall-mall. Hal ini merupakan buah dari hubungan yang erat dengan pelanggan. Sehingga tercipta kemitraan dengan pelanggan dalam bentuk kontrak bagi keuntungan (profit-sharing agreement)

3.tahap – tahap penjualan
Tahap-tahap Peramalan Penjualan
Tahap-tahap peramalan penjualan dapat dibagi atas beberapa analisa sebagai berikut:
1. Analisa penjualan
Analisa penjualan pada masa yang lalu, merupakan analisa bulanan, kuartalan, tahunan ataupun triwulan dan panca tahunan, yang berhubungan dengan analisa produk, daerah pemasaran, langganan maupun pesanan atas barang-barang. Analisa penjualan adalah suatu analisa tentang penjualan yang berhubungan erat dengan daerah pemasaran, produk, langganan, pesanan dan lain-lain.
2. Analisa fungsi produksi
Analisa fungsi produksi merupakan kemampuan manajemen dalam pengalihan faktor-faktor produksi yang tersedia menjadi produksi sehingga tersedianya kuantitas penjualan tergantung kepada kuantitas produksi yang akan dihasilkan sesuai dengan faktor-faktor produksi yang tersedia.

4.cara penjualan
Apa saja yang harus Anda perhatikan untuk meningkatkan penjualan
Anda, berikut ini kami beberkan 10 cara ;
1. Perlihatkan kepada calon customer Anda bahwa Anda begitu antusias
terhadap produk dan bisnis Anda. Jika Anda Antusias, maka mereka
pun akan antusias, karena antusias itu bersifat menular.
2. Akhiri E-mail penjualan Anda dengan kata-kata close yang mantap.
Seperti bonus tambahan, harga diskon, pengingat praktis, dan
deadline order, dsb.
3. Tenteramkan kastemer Anda yang melakukan komplain. Berikan jaminan refund dari uang mereka, atau berikan mereka diskon, berikan mereka bonus, berikan mereka solusinya atas masalah tsb, dsb.
4. Buat sedemikian rupa agar kastemer Anda merasa tertarik thp bisnis
Anda sehingga mereka akan menceritakan hal itu kepada rekan-rekan
bisnis yang lain. Berikan mereka sesuatu yang gratis juga menarik
sebagai bonus, atau sejenisnya.
5. Tumbuhkan keyakinan ekstra pada prospek Anda sehingga mereka kelak
akan membeli dari Anda. Gunakan referensi yang baik dari orang-orang
yang telah menjadi kastemer Anda, sehingga mereka bisa melihat siapa
saja yang telah menjadi kastemer Anda, berikan juga jaminan atau
garansi kepada mereka, dan sebagainya.
6. Buat pada situs web Anda opt-in list sehingga pengunjung situs Anda
dapat mendaftarkan diri untuk mendapatkan e-books, software, kontest,
atau sesuatu yang gratis yang dapat ditukar dengan alamat e-mail
mereka, karena secara psikologi mereka lebih suka mendapat sesuatu
yang bagus gratis walaupun mereka sanggup membelinya.
7. Jangan lupa prinsip aturan 80-20, artinya 80% dari isi situs Anda
harus berisi informasi atau hal-hal yang disukai secara umum bagi
para pengunjung sedangkan sisanya 20 % atau kurang berisi profil
perusahaan Anda serta produk atau jasa yang Anda pasarkan.
8. Upayakan apabila kastemer Anda membeli sesuatu dari Anda, mereka
mendapatkan sebagian atau sedikit dari apa yang mereka pesan hal
itu bisa dalam bentuk sesuatu yang mereka bisa dapatkan secara
online.
9. Tulis sebuah artikel ke sebuah penerbit dari suatu newsletter online,
Dan hendaklah hal itu dalam bentuk artikel yang bersifat informasi
jangan bersifat iklan.
10. Perlihatkan kepada prospek Anda bahwa Anda adalah seorang yang pakar di bidangnya, karena hal tsb dapat meyakinkan mereka. Anda dapat
menerbitkan sebuah artikel, menulis sebuah ebook, dan sejenisnya.

5,factor – factor yang mempengaruhi kegiatan penjualan
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara
komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya
melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak
pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini
penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya
agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang
diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus
memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan, yakni:
a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
b. Harga produk.
c. Syarat penjualan seperti: pembayaran,
penghantaran, pelayanan sesudah penjualan,
garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar.
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang
menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula
mempengaruhi kegiatan penjualannya.
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di
perhatikan adalah:
a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelian
e. Keinginan dan kebutuhan
3. Modal.
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila
barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon
pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat
penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus
memperkenalkan dulu membawa barangnya
ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud
tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha,
seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam
perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha
promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat
dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal
yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan.
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan
ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan)
yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang
penjualan.
5. Faktor lain.
Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan,
kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi
penjualan. Namun untuk melaksanakannya,
diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi
perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara
rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan
kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini
lebih jarang dilakukan.
Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip
bahwa “paling penting membuat barang yang baik”.
Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan
pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.
Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli
harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan
memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara
promosi lainnya.